マーケティング・セールスのための文章やキャッチを書くためのノウハウ本は色々あります。私も色々と本を読みましたが、今でも手元に残し、読み返す本はこの本以外ありません。
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著者であるジョセフ・シュガーマンとは？
この『シュガーマンのマーケティング30の法則』の著者は、全米屈指のマーケターであるジョセフ・シュガーマンで、1970年代にアメリカのダイレクトマーケティングで、計算機や後にサングラスを2000万本も売った伝説のマーケターで、1979年には「ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤー」に、1991年には、業界最高峰のマックスウェル・サックハイム賞を受賞しています。
そんな全米屈指のダイレクトマーケティング・コピーライターである、シュガーマンが書いた『シュガーマンのマーケティング30の法則』のプロローグにはこうあります
心理的トリガー（引き金）」ーーーそれはお客様の心に働きかけ、心を動かし、ついには購入を決めさせてしまう。
引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
私は長い間、この一言につきると思いユーザーの心を動かすことを念頭に仕事をしています。
シュガーマンの書籍はポイントがわかりやすい
『シュガーマンのマーケティング30の法則』に限らず、様々あるマーケティング本は、この心理的トリガーをいかに作動させるか？というノウハウを掲載しているのですが、『シュガーマンのマーケティング30の法則』は、その心理的トリガーの基本を30の法則として紹介し、なぜそのトリガーが作動するか？エピソードを交えながら解説がなされ、さらに、具体的に心理的トリガーのポイントと、アクションステップがまとめられているので、感の良い人ならすぐに自分のビジネスに応用することができます。また難しいと感じる人も、何回か読んで例に挙げられたコピーに当てはめていけば、それなりの形になる……気がします。
マーケティング・セールスコピー（＆文章）はお客様へのおもてなし
私自身は、Webサイトはお客様のおもてなしをする場所だと考えています。チラシとは違う幅広い説明をすることで、お客様の「その商品や、サービスを知りたい」という気持ちをおもてなす、そんな感じと思っていただければ良いでしょうか。（実際はそれだけではないんですけどね。）
そのおもてなしの際たるものが、お客様のネガティブポイントの払拭だと重まいますが、シュガーマンの書籍にはその点も具体的に記してあります。
例えば、法則5 災い転じて… の項の心理的トリガーとアクションステップの箇所では
心理的トリガー5 抵抗感の克服
広告コピーまたはセールスの初めに、お客様の感じる抵抗感を取り上げたら、次にそれを克服すること。（略）アクションステップ
お客様の抵抗感が実は大した問題でないことを証明しよう。（略）引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
とあります。この商品買おうかな？という時に、ネガティブポイントとなりえるものをを克服する文章を書いておこうというものです。
これは、よくご覧になる「返品可能」や、◯◯日試してダメなら返金可能などもこれにあたるような気がします。自分に合うかな？こんな高価なものを買う勇気がない、という人のために、敷居を下げることで、購入意欲を上げるものです。
このように言われると「あー、あるある。」「わかるそれ！」と自分が思わず買っちゃうシチュエーションも、実は心理的トリガーが働いていることが理解できます。
わかりやすい言葉も心理的トリガーになる
また、シュガーマンはシンプルでわかりやすい言葉は、重要な心理的トリガーと言っているように、シンプルに丁寧に説明することも大切です。
難しい言葉で自分が言いたいことをいうだけ、また読みづらい構成になっているサイトなどは魅力がなく心理的トリガーが働かないと言えるでしょう。
たまに難解な言葉を駆使している、ショップさん、何が言いたいのだか分からない中小企業のサイトなどを見かける度に、熱を入れて説明しようとして、むしろ伝えたいことが遠くに行ってしまっている感覚を覚えます。
シュガーマンも
言葉には、ストーリーがあり感覚的イメージがある。言葉の１つ１つが影響力を持ち、言葉には想像した以上に影響を与える場合がある。シンプルな言葉遣いには一番のインパクトがある。誰もが理解できる言葉は、皆が難しいと感じる言葉よりずっと効果的だ。
引用元：『シュガーマンのマーケティング30の法則』
と言っているように、言葉は感覚にうったえ影響を及ぼすものです。嘘をついてはいけませんが、自分が言いたいこと、特に商品やサービスの説明に悩んでいる人や、これからマーケティングを勉強したい人は、シュガーマンの本を手に取り、そのエッセンスを学んでみて下さい
